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二手车金融:难啃的骨头、易解的局

 


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本文摘要:消金业内,现金贷挥手送别昨日辉煌,场景贷期待成为明日之子。

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消金业内,现金贷挥手送别昨日辉煌,场景贷期待成为明日之子。现金贷好做,本质上是B2C生意业务,伺候好C端即可;场景贷难做,属B2B2C生意业务,服务好B端场景,才气做好C端金融。B端不仅难伺候,另有自己的小算盘,这两年,场景惹祸、金融背锅的事频发,如西安疾驰事件中经销商打着金融服务费的名义乱收费,如长租公寓卷款跑路留下一地鸡毛,如教育培训效果太水攻击学员还款意愿等,让金融机构填了不少坑。

发力场景贷,金融机构没少踩坑。有的机构踩坑后无奈回撤现金贷;也有机构坚持深耕场景,在踩坑填坑中夯实护城河。差别场景对应差别打法,本文,我们着重谈谈二手车金融。

二手车金融:难啃的骨头汽车金融,万亿场景,引无数机构竞折腰,也着实折了不少机构的腰。从2014年巨头下注汽车电商,到2016年后汽车金融引人瞩目,前仆后继、大浪淘沙,最终只留下少数。

汽车金融,领域很广,大略可分为C端车主融资和B端融资(主机厂工业链融资、经销商融资等),车主融资又分为购车融资(含融资租赁)和车抵贷,购车融资则有新车金融和二手车金融之分。B端融资暂且岂论,车主融资中,车抵贷不涉经销商,贷款机构直接面向乞贷人,模式相对简朴;购车融资绕不开车商,庞大度高。其中,新车相对尺度化且场景集中,相对清晰易做,是银行和汽车金融公司的传统土地;二手车一车一况、场景疏散,难度更高,成为互联网创业机构逐鹿的战场。

二手车金融,大致有四难:一难,搞定经销商。据统计,海内九成以上的二手车生意业务掌握在经销商和黄牛手里,搞不定经销商,二手车金融长不大。对金融机构而言,经销商是双重角色,既是互助同伴,又是风险泉源。

分润提成可搞定互助同伴,精致化治理才气剔除风险隐患。因此,搞定经销商,要懂分润,更要重线下、懂治理,与线上现金贷是完全差别的打法,对许多机构都是挑战。

二难,搞定二手车。二手车既是生意业务标的,又是贷款抵押物,既要保证价钱公允,又要确保抵押物可控。

金融机构要关注两个车价,购车价和处置价,以购车价定贷款额度、以处置价定宁静界限,确保处置所得高于未归还贷款本息。评估二手车价,需综合新车售价、相似旧车售价、所在区域、自身车况等多种因素,需要大数据和履历支持,强调动态评估,一不小心,就会掉坑里。此外,贷后抵押物监控、接纳和处置也不简朴。

好比,乞贷人不还款,金融机构如何强行收回车辆又不致冲突升级、引发经侦关注呢?一旦接纳出问题,整个风控逻辑都市塌陷。三难,搞定购车人/乞贷人。搞定购车人,重点在两个环节:获客和风控。

金融机构对风控特长,获客是个难题。看上去,搞定车商,就不愁乞贷人,真正的难题是,车商是成交导向,诉求是百分百过审;金融机构需兼顾风控,通过率不能太高。

为了赢得车商支持,一些金融机构盲目提高通过率,坏账压身;一些机构坚持风控导向,又失了车商欢心。掌握欠好这个度,进退维谷。

四难,搞定盈利。互联网机构习惯于前期亏损,因为亏损的另一面临应着无法用款项权衡的价值——用户、履历、市场份额等,假以时日,盈利不成问题。但在B端市场,这种逻辑存疑,B端市场为割裂市场,差别区域相对独立,1+1+1>3的网络效应有限。

举例来说,在C端市场,用户规模从百万到千万,可能会带来营收的指数级提升,变亏损为盈利,规模与盈利有密切联系。在B端市场,这种联系要弱得多。

在北京市场无法盈利,只能针对北京市场存在的短板去努力革新,不会因为你拓展了上海、深圳的市场,北京市场就自动盈利,因为市场是相对割裂、差异化、个性化的。换言之,在汽车金融这样的B端市场,速度不是竞争力,盈利才是。搞不定利润,速度越快,隐患越大。破局:静下来,实事求是、专注聚焦难题皆有解,诚如昔人所言,“天下事有难易乎?为之,则难者亦易矣;不为,则易者亦难矣。

”二手车金融的难,不在门槛有多高,更多地是如何适应繁琐和庞大。习惯了“快即一切”、“流量即一切”或“资本即一切”的C端玩家们,静不下来、慢不下来,才会不停碰钉子。

只要实事求是、专注聚焦,这些难题不难攻克。(1)经销商经销商这一关,金融机构不能盲目求快,抱定做熟、做透的心态,就能过关。经销商数量繁多,二手车市场却相对集中。在集群性的市场中,只要你的产物订价合理、分润给力、流程便捷,找几个车商互助不成问题。

先把业务做起来,把场景方风控篱笆扎起来,抓大放小,精简不须要流程,互助同伴会越来越多。就头部二手车金融机构来看,都在搭建经销商互助生态。

美利车金融发力直销模式,下沉到一线,以金融产物毗连购车人和经销商;优信(金融业务已剥离至58金融)、瓜子等则从生意业务切入金融,以购车人线索换取金融产物优先介入权。前者聚焦金融业务,后者依赖生态之力。不外,从生意业务生态做起殊为不易,非财力雄厚不能轻易实验。(2)车辆车价评估是个专业活,生意业务平台自建评估体系,但车价太重要,金融机构也要引入第三方评估机构,车均收费约在百元上下,计入信贷成本。

在贷后治理上,则要求购车人安装GPS,做为控制抵押物的抓手。GPS设备,除了逾期处置车辆时确定位置外,还是贷后风控抓手。美利车金融曾分享过GPS的风控用途。

好比借助GPS,可检测车辆行驶速度和位置轨迹。若检测速度连续为零,GPS可能已被乞贷人自行拆卸;若速度偏低,也许GPS正绑在电动车上兜风,以营造车辆正常行驶的假象;若位置轨迹与乞贷人常用地址不符,也是异常信号。

至于车辆强制收回与扫黑除恶的界线,则是全行业面临的逆境,需在制度层面保障金融机构合理主张自身利益的权利。要影响政策制度,行业先要做大才行。(3)购车人/乞贷。


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